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展会后如何跟进客户?

来源:frank-money     2015.07.01    

[摘要]在介绍方法之前,我想先提一些关键词:“整理”、“跟进”、“及时”、“仔细”。

 

 

这一届广交会,从很多童鞋的反应来看,今年还是比去年好很多。人数多了,客户质量也比去年明显好些。当然,也有抱怨了,很多人抱怨欧洲客人少了,中东、俄罗斯、巴西客人相对来说比以往多。
 

本人很少参加广交会,基本上往香港的展会跑。对于一个展会,我认为会后跟进才是最重要的,毕竟展会上现场下单的客户并不多。

 

下面我简单说下在展会后,我们是如何跟进客户的:

 

在介绍方法之前,我想先提一些关键词:“整理”、“跟进”、“及时”、“仔细”。

 

整理
 

展会期间,我们至少可以收到上百张的名片,面对这么多名片,不可能一次性全部都能联系上,况且每个客人的目的都不一样,所以展会后要筛选分析。

 

其实在整理名片的过程,就是我们筛选和判断客人需求和意向的过程。作为业务员或者展会上的负责人,我们一定要牢记客人在展会上对我们说了些什么,尽量把客人说的一些重要的话,如对产品的要求记录下来。展会上大家都很忙,说不定一会儿就忘记了。
 

另外,要记得从沟通中了解到客人的需求是什么,意向是什么。其实,我很相信一句话,如果你是骨灰级的业务员,那些客人是专业买家或者是很有意向的客户,是可以通过敏锐的“外贸嗅觉”感悟得到的。
 

不管你们信不信,反正,我是信了……

 

跟进
 

对于名片,我个人认为大家还是得分清主次,先跟进认为最有意向的客户,抓住一个有意向的客户比同时去抓10个没意向的客户轻松得多!原则上是:哪位业务员接待的客户,哪位跟进!(当然,看每个公司外贸部门的制度吧!)
 

展会上非常有意向的客户要重点跟进。如果在展会上客人给了定金或者继续需要确认订单的,这种客人我喜欢先发资料过去,直接确认相关事宜,然后再打一个电话过去“乘热打铁”。
 

对于展会上泛泛而谈的客人:爱着,但不放弃!像在展会上泛泛而谈,或者只看不说话却留了名片的客户,首先,应该看他们的名片是否是行业买家,(地址,网站,是否有代理等等因素)。当然,面谈中也是可以感悟出来的,很多人喜欢把客人分成三、六、九等,我不以为然。我觉得只要是行业买家,我都会去先叫业务员及时联系一遍,如果有回复则重点跟进,没有回复的,我也只能说我一直爱着对方。起码,让对方知道还有人记着他们。我不敢说,客人有需求的时候,不总是会找别家的。我有一个客人跟了1年,第2年才下单,真心伤不起啊……不过下单那一刻,是cool的。展会的跟进,其实就是各家供应商博弈和比耐心的过程。
 

及时
 

最好能当天展会上接待的客户,当天晚上或者展会结束后一周内联系。在展会上,客人不止在你家看过。尤其是欧洲人很懒,他们有可能会从3-5家里面选择一家成交。所以,如果你们在展会上互动,交流OK,那么胜算也会很大。
 

仔细就不提了……

 

 


 


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